Tutkimuksen tavoitteena oli parantaa myyjien valmiutta hyödyntää digiajan mahdollisuuksia paremmin myyntiprosessissa, sekä auttaa myyjiä ymmärtämään, milloin on ostajan mielestä parasta tavata henkilökohtaisesti ja milloin virtuaalisesti. Tutkimusongelmia, joihin pyrittiin vastaamaan: 1. Miten ostaja voi hyötyä digikanavien käytöstä? 2. Milloin on ostajan mielestä tärkeä tavata henkilökohtaisesti? 3. Milloin on ostajan mielestä parasta tavata virtuaalisesti?

Tutkimuksen tekemiseen sain pyynnön DIVA-projektilta. Sain heiltä haastattelukysymyspatteriston, jonka ympärille tutkimus on rakennettu. Tutkimus suoritettiin kvalitatiivisena haastattelututkimuksena. Tutkimusta varten haastateltiin neljää eri organisaatioissa toimivaa B2B-ostopäätöksien tekijää. Aineisto litteroitiin ja käytiin läpi induktiivisen sisällönanalyysin keinoin. Tutkimuksen tukena käytettiin teoriaa, joka johdettiin alan kirjallisuudesta ja tarkoin valituista internetlähteistä.

Tutkimukseen ja tutkimusongelmiin saatiin monenlaisia vastauksia. Vastauksien monimuotoisuudesta johtuen suorien johtopäätöksien vetäminen tutkimusongelmiin ei ollut mahdollista. Tutkimuksesta saatuja vastauksia ja tietoa on kuitenkin mahdollista käyttää pohjana tuleville tutkimuksille.