Tämän opinnäytetyön aiheena oli myyjän digitaalisten työkalujen ja teknologian käyttö ja osaaminen B2B-myynnissä. Työn toimeksiantaja on Tampereen ammattikorkeakoulun myynnin koulutusyksikkö TAMK. Opinnäytetyö on osa ROBINS- tutkimushanketta, jonka tavoitteena on kasvattaa tutkimuksellista käsitystä myynnistä, jossa akkumuloituu inhimillinen sekä digitaalinen osaaminen eri toimijoiden kesken yksittäisissä kanavissa.

Opinnäytetyön tavoitteena oli selvittää, mikä on myyjien valmius ja osaaminen hyödyntää digitaalisia työkaluja ja teknologiaa ICT- aloilla suomalaisissa PK- yrityksissä. Lisäksi tavoitteena oli selvittää, kuinka myyjät osaavat hyödyntää digitaalisia työkaluja ja teknologiaa myynnissä, sekä mitä hyödyntämismahdollisuuksia, ongelmia ja parannusehdotuksia myyjät näkevät ja kokevat asiassa digiajalla.

Työn teoreettinen viitekehys rakentui kolmen eri teemakokonaisuuden ympärille: Digitalisaatio ja digitaalinen markkinointi, B2B-myyjän digitaalinen osaaminen ja taidot sekä digitaaliset myynnin työkalut ja välineet. Tutkimustyön lähestymistavaksi valittiin kvalitatiivinen laadullinen tapaustutkimus. Tiedonkeruumenetelmänä käytettiin puolistrukturoitua teemahaastattelua haastattelemalla kuutta ICT-alan teknologiayrityksen henkilöä, sekä dokumenttianalyysia. Laadullisen tutkimustuloksien pohjalta laadittiin konkreettisena tuotoksena myyjille käytännönläheinen info-ohjeistusgraafi.

Kehittämistyön tuloksien avulla info-ohjeistusgraafi tukee ja auttaa myyjää työssään, sekä edustamaansa yritystä siinä, minkälaisia digitaalisia työkaluja ja teknologiaa voi hyödyntää sekä käyttää myynnin eri vaiheissa. Ohjeistus toimii myös yritysten konkreettisena ohjeena kehittää myyjien osaamista. Kehittämistyön tutkimustuloksia ja niiden aineistoja tullaan hyödyntämään ROBINS- jatkokehittämishankkeessa.