Opinnäytetyön tavoitteena oli luoda toimintamalli myynnin ja asiakkuuksien strategiatyöhön sekä kehittää myynnin ja asiakkuusprosessin johtamisjärjestelmä ja suorituskykymittarit. Suorituskykymittarit ovat työkalu päivittäisjohtamisessa sekä strategiatyössä. Kehittämistyön aikana luotiin toimintamalli, jota testattiin käytännössä ja otettiin vaiheittain käyttöön.

Tämä opinnäytetyö toteutettiin tutkimuksellisena kehittämistyönä. Tutkimuksellinen kehittämistyö valittiin, koska siinä pyritään ratkaisemaan käytännöstä nousseita ongelmia ja uudistamaan käytäntöjä. Lähestymistapa oli toimintatutkimus, jolloin kehittämistyössä tutkittiin ja kehitettiin yhtä aikaa. Tiedonhankintamenetelminä olivat haastattelut, havainnointi ja dokumenttianalyysi. Tutkimus oli luonteeltaan kvalitatiivinen. Tietoperusta muodostettiin perehtymällä koti- ja ulkomaisiin lähdeteoksiin, jotka käsittelivät kehittämistyön aihealueita. Aiheita olivat tutkimus- ja kehittämistyö sekä strategian ohjaus, strategiaprosessi, strategiatyökalut, johtamisjärjestelmä ja suorituskykymittarit.

Kehittämistyön lopputuloksena toteutettiin dokumentoitu kuvaus toimintamallista, joka sisältää strategian ohjauksen, johtamisjärjestelmän ja suorituskykymittarit. Toimintamallia testattiin ja samalla jalkautettiin käyttöön. Toimintamalli vahvistettiin tammikuussa 2017. Opinnäytetyön tavoitteet saavutettiin hyvin. Lopputuloksena saadun toimintamallin taloudellisia tuloksia voidaan arvioida myöhemmin. Lyhyellä aikavälillä on saavutettu tavoiteltuja hyötyjä. Kehittämistyön aikana jatkokehityskohteeksi tunnistettiin asiakastiedon hallintajärjestelmän päivittäminen, mittausjärjestelmän laajentaminen Mediconsult Oy:n muihin liiketoimintoihin, liiketoimintojen välisen yhteistyön kehittäminen, kaupallistamis- ja tuotteistamisprojektien toimintamallien kehittäminen sekä myynnin budjetoinnin kehittäminen.