Kaikki aineistot
Lisää
Opinnäytetyön tarkoituksena oli tutkia kuinka myyjien perehdytys on onnistunut Yritys X:ssä, joka on Suomessa toimiva osa laajempaa myymäläketjua. Tutkimuksessa selvitettiin myös ovatko myyjät olleet tyytyväisiä perehdytykseen. Tutkimus toteutettiin laadullisena case-tutkimuksena. Tavoitteena oli saada selvitettyä myyjien tämän hetkinen perehdyttämisen tilanne ja kartoittaa mahdolliset kehittämistä vaativat kohteet perehdyttämisprosessista. Perehdyttämistä suunnittelevat henkilöt pystyvät hyödyntämään tutkimuksen tuloksia kehittäessään myyjien perehdyttämisprosessia. Aineistona opinnäytetyössä on käytetty henkilöstöhallintoon ja esimiestyöhön liittyvää kirjallisuutta. Tutkimustulokset saatiin haastattelemalla myyjinä työskenteleviä henkilöitä. Tutkimuksen tuloksista selviää, että myyjinä työskentelevät henkilöt olivat pääosin tyyty-väisiä perehdyttämisensä sujumiseen. Myös kehittämistarpeita tuli kuitenkin haastatteluissa esille. Tuloksista kävi ilmi myös se, että perehdyttämiskokemukset vaihtelivat paljon myyjien kesken.
Tiivistelmä Julkisen terveydenhoidon hankintapäätökset tehdään yhä useammin pelkästään hinnan perusteella. Tällä on suoraan vaikutus myyjän rooliin ja myyntimenestykseen ja mahdollisesti yritysten tarpeisiin rekrytoida lisää myyjiä. Tutkielmani tavoitteena on ollut selvittää millaisia myyjän ominaisuuksia ostotehtävissä olevat kuulonkuntoutuksen ammattilaiset eniten arvos-tavat ja kokevatko he myyjän tehtävät enää tarpeelliseksi omassa toimintaympäristössään. Tutkimuksen toteutus Olen suorittanut tutkimukseni puolistrukturoiduilla teemahaastatteluina. Teemoina ovat olleet hankintaportaan omat kokemukset myyjien myyntityylistä, sukupuolesta, koulutustaustasta sekä myyjien henkilökohtaisista persoonallisuustekijöistä. Haastateltavat ovat toimineet sekä julkisen-, että yksityisen terveydenhoidon parissa ja haastateltavien ammattinimikkeinä on ollut sairaalainsinööri, osaston ylilääkärit sekä audionomi. Tutkimustulokset Lähes kaikki haastateltavat kokivat myyjän edelleen tarpeellisena, mutta ei niinkään itse myyntitapahtuman kannalta, vaan tuomassa omaa asiantuntemustaan varsinaisen laite- ja tarviketoimitusten jälkeen. Myyjän persoonallisuudella, sukupuolella, tai koulutustaustalla ei nähty olevan suurta merkitystä. Aggressiivinen myyntityyli ja tunne siitä, että haastateltavalle yritetään myydä jotain väkisin, koettiin epämiellyttävänä. Audionomit ja sairaalainsinöörit eivät arvostaneet myyjän ominaisuuksia yhtä paljon kuin lääkärit. Yhteistä kaikille haastateltaville oli kuitenkin se, että myyjän tärkeimpänä ominaisuutena pidettiin asiantuntevuutta, sitä että myyjä tuntee haastateltujen työkäytännöt ja myymänsä tuotteet ja pystyy opastamaan haastateltuja heitä heidän omissa työkäytännöissään ja mahdollisissa ongelmatapauksissa.
Opinnäytetyön tavoitteena oli luoda käsikirja Old Conna Pro Shopin uusille työntekijöille. Manuaali toimii pääosin perehdytysoppaana perehdytyksen aikana, mutta myös kaupan käsikirjana yleisesti. Manuaali toimii myös työnantajan apuvälineenä perehdytyksessä, muistivälineenä ja aikatauluna. Opinnäytetyö koostuu kahdesta osasta: teoriaosuudesta ja itse produktista. Old Conna Pro Shop on Old Conna Golf Clubin klubin ammatilaisen Donal Gleesonin omistama golf kauppa. Old Conna Golf Club on Brayn kaupungissa Wicklown maakunnassa Irlannissa sijaitseva golf klubi. Donal Gleeson on täysipäiväinen ammattipelaaja, yrittäjä sekä klubiammattilainen, joka vastaa klubin jäsenten ja tiimien opetuksesta. Erittäin kiirellisen aikataulunsa vuoksi Donal Gleeson tarvitsi jonkun apuvälineen, kuten käsikirjan, auttamaan häntä uusien työntekijöiden perehdytyksessä. Käsikirja sisältää kaiken mitä Old Conna Pro Shopin työntekijän tarvitsee tietää päivän tehtävistä golf klubin taustatietoihin saakka. Työn teoreettinen viitekehys käsittää seuraavat osat: taustatietoa, perehdytys sekä käsikirjan teon. Aiheita käsiteltiin kirjallisuutta, akateemisia artikkeleita, internet-lähteitä sekä toimeksiantaja haastatteluja apuna käyttäen. Itse produkti, The Operations Manual for Old Conna Pro Shop, kirjoitettiin hyödyntäen tutkijan omia kokemuksia kaupasta, toimeksiantajan avulla, internet–lähteitä käyttäen sekä kaupassa vietettyjen kenttäpäivien avulla.
MYYNTIVALMENNUKSEN ONNISTUMISEEN VAIKUTTAVAT TEKIJÄT Miten lisätä myyntivalmennuksesta saatavaa hyötyä? TUTKIELMAN TAVOITTEET Myyntivalmennus on tärkeää yrityksille, mutta ollakseen tehokasta, se tulisi sovittaa yhteen yrityksen tavoitteiden ja strategian kanssa. Tämä on kuitenkin hankalaa kun kyseessä on ulkoistettu myyntivalmennus, jolloin samalla kurssilla on osallistujia monesta eri yrityksestä, ja itse kurssin sisältöä on hankala yksilöidä tarkemmin. Tämän tutkimuksen tavoitteena on selvittää myyntivalmennuksen koettuun hyötyyn vaikuttavia tekijöitä, jotta huomioimalla nämä tekijät, voitaisiin lisätä valmennuksen tehokkuutta. TUTKIMUSMENETELMÄT Tutkimuksen teoreettinen viitekehys pohjautuu aikaisempiin tutkimuksiin ja malleihin. Tutkimuksen empiirinen osa pohjautuu internet kyselyllä saatuun kvantitatiiviseen aineistoon. Kyselyyn vastasi 129 Mercuri Internationalin myyntivalmennuksen käynyttä myynninammattilaista. Dataa analysoitiin frekvenssitaulukoiden, faktorianalyysin ja regressioanalyysin avulla. KESKEISET TUTKIMUSTULOKSET Tutkimus osoitti, että valmennettavalla ja myyntijohtajalla on merkittävä rooli osana myyntivalmennuksesta saatavaa hyötyä. Myyjien muuttuva rooli asettaa vaatimuksia myös valmennuksen suhteen, valmennus tulisi sovittaa paremmin vastaamaan kunkin osallistujan henkilökohtaisia tavoitteita. Tämä on mahdollista saavuttaa jos valmennuksen valmistumiseen ja valmennuksen jälkeen oppien sisäistämiseen käytetään riittävästi aikaa.
Tämän tutkimuksen aiheena on selvittää myyntihenkilöstön identiteettejä sekä niihin vaikuttamista sisäisen laskentatoimen menetelmin. Identiteetillä tarkoitetaan tässä tutkimuksessa ammatillista identiteettiä; vastauksia kysymyksiin "kuka minä olen" ja "miten minun sen perusteella tulisi toimia" (Alvesson et al., 2008). Ammatillinen identiteetti vaikuttaa siis yksilön tavoiteasetantaan työssään. Sisäisen laskentatoimen menetelmillä puolestaan tarkoitetaan kontrollipaketin (Malmi, 1998) sisältämiä elementtejä, joihin luetaan budjetoinnin ja raportoinnin lisäksi esimerkiksi palkitsemisjärjestelmät sekä organisaatiokulttuuri. Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisena, kuvailevana case-tutkimuksena yhdessä autoalan vähittäiskaupan yrityksessä. Ammatillisen identiteetin muodostumiseen vaikuttavat paitsi viralliset, julkilausutut kontrollit kuten näkyvä organisaatio, myös toteutuneet käytännöt, diskurssit ja sosiaaliset suhteet. Yksilön ammatillinen identiteetti on kontekstisidonnainen ja muotoutuu sosiaalisena, dynaamisena prosessina. Siihen voidaan vaikuttaa esimerkiksi arvojen ja moraalikäsitysten eksplisiittisellä ilmaisulla sekä merkitysten avaamisella. Myyntihenkilöstön ammatillisessa identiteetissä korostuu aiemman tutkimuksen perusteella jako lyhyt- ja pitkäjännitteisiin yksilöihin. Kontrollipaketti on yhdistelmä usein eri aikoina ja eri syistä käyttöön otettuja laskentatoimen menetelmiä ja järjestelmiä, jotka yhdessä muodostavat erottamattoman kokonaisuuden. Kontrollit samassa organisaatiossa ovat väistämättä yhteydessä toisiinsa. Aiemman tutkimuksen perusteella kontrollipaketilla voidaan vaikuttaa organisaation toimintaan sekä siinä työskentelevien yksilöiden ammatilliseen identiteettiin, mutta kontrollien vaikutukset voivat olla yksilötasolla keskenään erilaisia erilaisista identiteeteistä johtuen. Tämän tutkimuksen case-yrityksen myyntihenkilöstön identiteetti rakentui päätoimisen nimikkeen osoittaman myyntitehtävän; tässä tapauksessa autojen myymisen ympärille. Ammatilliseen identiteettiin ei sisältynyt organisaation taloudellisen menestyksen kannalta olennaista asiakassuhteen hoitamista, kun sitä ei nimenomaisesti huomioitu yrityksen kontrollipaketissa - vaikka operatiivinen johto sinänsä näki asian myyntihenkilöstön työn keskeisenä tarkoituksena. Myyntihenkilöstö ei vaikuttaisi itsenäisesti pyrkivän pitkäjänteiseen, organisaation pitkän aikavälin taloudellista kannattavuutta turvaavaan ajatteluun. Tutkimuksen havainnot osoittavat, että sisäisen laskentatoimen menetelmillä on mahdollista vaikuttaa myyntihenkilöstön identiteettiin organisaation strategisen tavoiteasetannan mukaisesti, mutta tehokasta tästä vaikuttamisesta tulee vasta, kun kohdejoukon ammatillinen identiteetti sekä sen muokkaamisessa tehokkaat keinot tiedostetaan kontrolleja suunnitellessa, implementoidessa ja niiden vaikutuksia valvottaessa.
Objectives: The growing service centered product ranges and ever increasing competition has led many researchers to study the topic of customer orientation and its different variations and underlying causalities in different industries. When customer orientation is pursued, several factors influencing ones behavior has to be taken into account. While the research has been often concentrating on evaluating the outcomes generated from customer oriented behavior, the motivation and possible influencers have been neglected. What has not been studied is how salespeople, especially in client acquisition department perceive customer orientation and how the external factors seem to affect. The purpose of this study is to examine how customer orientation is perceived by both the subordinates as well the managers in a Finnish new business acquisition compartment. Furthermore the study aims to find out perceptions are shared in selected sales teams. Methodology: Qualitative case study research was selected as the research method. In the empirical study, nine individuals from three different sales teams from a Finnish sales organization are interviewed. The interviewees are both subordinates (sales consultants and sales managers) and team leaders (managing directors). Results: The findings of the study indicates that the perceptions on customer orientation vary between individuals in new client acquisition department in a Finnish sales organization. The managerial and organizational influences were highly dependent on the individuals own intrinsic values and perceptions. The external factors were distinctly strengthened when supported by the preliminary perceptions of the individual.
The implications of the effect of sales force control systems on salesperson output performance has not been consistently established. The purpose of this research is to measure how sales force control systems affect the salesperson's output performance while investigating how the role of sales experience influences the proposed consequence. Both total sales experience and the sales experience in the current organization are taken into account. Survey data (n=177) collected from salespeople working in Finnish consultative sales organizations is analyzed using hierarchical regression analysis. The data is analyzed with both confirmatory factor analysis and exploratory factor analysis. The findings of the research state that sales experience gathered while working in the organization has a positive effect on salesperson output performance, when independently measured. The results provide insight for understanding that sales force control should be treated as a more hybrid than unidimentional phenomenon in the context of this research. Also, this research finds that a hybrid combination of process and capability control has a significant, yet negative effect on salesperson performance. The results implicate that sales management is complex area of research and involves many different aspects of the relationship between the sales manager and the salesperson. Even though the existing literature supports the notion of the traditional output vs process vs capability control systems, this thesis demonstrates a prevalence of a more hybrid form of sales force control.
Tutkielman tavoitteet: Tutkimuksen tavoitteena on lisätä henkilökohtaisen myyntityön ymmärrystä rahoitusalalla tutkimalla pankin yrityspuolen asiakasvastuullisten henkilöiden myyntityöhön ja asiakassuhteen hoitamiseen liittyviä kokemuksia sekä identifioimalla henkilöiden merkityksellisiksi kokemia tekijöitä. Haastateltavien antamien merkityksien kautta pyritään tunnistamaan tunneälytaitoja eri myynnin vaiheissa. Tämä tutkielma pyrkii laajempaan ja syvällisempään ymmärrykseen tunneälyn merkityksestä eri myynnin vaiheissa narratiivisen tulkinnan keinoin. Tutkielman toteutus: Tutkielman teoreettinen osa käsittelee rahoitusalan erityispiirteitä, henkilökohtaista myyntityötä ja tunneälyä akateemisen kirjallisuuden pohjalta. Tutkielman viitekehys esitellään teoriaosuuden lopussa. Empiirinen osuus on lähestymistavaltaan laadullinen ja empiirinen aineisto on kerätty toteuttamalla kuusi luonteeltaan syvällisempää teemahaastattelua, jotka tähtäsivät kerronnallisen aineiston syntymiseen. Haastateltavat olivat pankin yrityspuolen asiakasvastuullisia henkilöitä Helsingin kolmesta eri pankin konttorista. Aineiston analyysi perustuu narratiivien temaattiseen analyysin. Tutkimustulokset: Asiakasvastuullisen myyjän keskeisen merkityksen johdosta pankki voi ikään kuin henkilöityä yritysmarkkinoinnissa. Kun asiakas kokee saavansa pankilta erinomaista palvelua, asiat hoituvat nopeasti ja kemiat toimivat asiakasvastuullisen henkilön kanssa, hinta ei välttämättä muodostu tärkeimmäksi valintakriteeriksi yritykselle pankkia valittaessa. Tutkimuksen keskeiset tutkimustulokset olivat havaitut tunneälytaidot eri myynnin vaiheissa. Tunneälytaitoja, jotka nousivat esille haastateltavien kerronnan ja merkitysten kautta eri myynnin vaiheissa olivat: itseluottamus, aloitteellisuus, innostavuus, muutosten vauhdittaminen, sopeutuminen, empatia, palvelu, optimismi ja tarkka itsearviointi. Aikaisemmissa tieteellisissä tutkimuksissa on todettu kuinka tunteet vaikuttavat ostajan päätöksentekoon myös yritysmarkkinoinnissa. Tunneälyn merkityksestä henkilökohtaisessa myyntityössä on havaittu, että myyjän korkealla tunneälyllä on positiivinen vaikutus asiakastyytyväisyyteen ja myyntituloksiin. Aikaisemmissa tutkimuksissa on myös havaittu useita eri tunneälytaitoja. Tunneälyä on myös mahdollista kehittää. Tämän tutkimuksen tutkimusongelmana oli miten tunneäly korostuu henkilökohtaisen myyntityön eri vaiheissa rahoitusalalla yritysmarkkinoinnissa. Tutkimustulokset täydensivät aikaisempaa tutkimusta tunneälystä henkilökohtaisessa myyntityössä, koska tutkimuksessani ilmenevät keskeisimmät tunneälytaidot, jotka korostuvat myyntityön eri vaiheissa. Tutkimustieto on hyödyllinen myyntiorganisaatioille tunneälyn ja myynnin kehittämiseen. Jatkotutkimus tunneälystä tulisi erityisesti kohdentua tunneälyn kehittämisen menetelmiin.
Tutkimuksen tavoitteet Myyntityön merkitys nykypäivän nopeasti muuttuvilla markkinoilla on noussut merkittävästi. Tämän Pro Gradu -tutkielman tavoitteena on pystyä havaitsemaan ne tekijät, jotka luovat erinomaisen yhteistyövaihdantasuhteen myyntiedustajan ja asiakkaan välille, business-to-business -markkinoilla. Tutkimuksen toteutustapa ja menetelmät Tutkielman empiirinen tutkimusosa on toteutettu tutkielman kohdeyritykselle. Tutkimusmenetelminä on kvantitatiivinen esitutkimus ja kvalitatiivinen haastattelututkimus. Esitutkimuksesta saatujen tulosten pohjalta on suoritettu kvalitatiivinen teemahaastattelututkimus, jossa on haastateltu kuutta kohdeyrityksen asiakasta, joiden yh-teistyövaihdantasuhteen laatu myyntiedustajansa kanssa on joko hyvä tai erinomainen. Haastateltavat edustivat päätöksentekotasoa. Tulokset Empiirisessä tutkimuksessa pystyttiin havaitsemaan ne tekijät, jotka luovat erinomaisen yhteistyövaihdantasuhteen. Havaintojen perusteella voitiin esittää muutos tutkielman teoreettiseen viitekehykseen, jonka johdosta tutkimuksen havaintojen voidaan todeta tarjoavan lisähavaintoja nykyiseen teoreettiseen keskusteluun. Empiirisen tutkimuksen keskeisimpänä havaintona on yhteistyövaihdantasuhteen henkilökohtai-suuden tason vaikutus suhteen sitoutuneisuuden tasoon. Avainsanat Henkilökohtainen myyntityö, Konsultoiva myyntityö, asiakassuhdemarkkinointi, rakennusmarkkinat.