Työn tilaaja yritys Firstbeat Technologies on kansainvälisesti toimiva, suomalaislähtöinen vuonna 2002 perustettu hyvinvointiteknologialan yritys, joka tarjoaa mittauspalveluja. Monitieteiseen tutkimukseen perustuva mittaus tuottaa objektiivista ja yksilöllistä tietoa stressistä, palautumisesta ja liikunnan vaikutuksista. Yrityksen tavoitteena on globaali kasvu kannattavasti sekä tieteeseen perustuvan tiedon jalkauttaminen jokaiselle ihmiselle tukemaan yksilön hyvinvointia.

Opinnäytetyön tavoitteena oli selvittää myyntitiimin kehittämisen tarpeita sekä myynnin prosessien validointi ja dokumentointi pelikirjaan tiimin tavoitteiden saavuttamiseksi. Työn tarkoituksena on tuottaa tilaajalle aineistolähtöinen eli laadullinen tutkimusprosessi. Selvityksen tuloksena dokumentoitiin yrityksen käyttöön myynnin pelikirja.

Työssä noudatettiin konstruktiivista tutkimusmenetelmää. Työn aikana tilaajalle toteutettiin workshop ja kysely, joiden avulla selvitettiin myyntitiimille merkittävimmät sisällöt pelikirjaan, jonka tarkoituksena on toimia konkreettisena myynnin työkaluna. Pelikirjan viimeisin versio kehittyi nykyiseen muotoon Data driven sales-kurssilla moniammatillisen ryhmän työnä. Teoriatietoa on haettu monialaisesti hyödyntäen tutkimustietoa myynnistä ja myynnin johtamisesta monialaisesti.

Työn edetessä myynnin johto hyödynsi käytännössä workshopin tuloksia jo ennen pelikirjan käyttöönottoa. Pelikirjan sisältöä ei kokonaisuudessa voida julkaista työssä johtuen salassapitovelvoitteesta. Työssä voidaan avata pelikirjan sisällysluettelo ja esimerkiksi myynnin ja markkinoinnin prosessikuvaus. Työn tuotos, myynnin pelikirja auttaa yritystä saavuttamaan strategisia tavoitteita toimimalla myyntitiimin käsikirjana sekä myynnin johdon tukena työssään.

Työn tärkeimpiä oivalluksia olivat koko tiimin osallistuttaminen pelikirjan sisällön kehittämiseen ja tuottamiseen, jotta tiimi myös sitoutuu hyödyntämään työtä. Merkittävä oivallus oli myös Riesin esittämän MVP-ajattelun laajentaminen pelikirjan jalkauttamiseen sekä jatkuva kehitys mittaamisen, datan keruun ja oppimisen kautta.

Työn lopulliset hyödyt näkyvät konkreettisessa käytössä ja edelleen jalostuksessa tarpeiden ilmentyessä.