Tämä opinnäytetyö tehtiin toimeksiantona Cailap Oy Marketingille. Yritys on lanseeraamassa Business – to - Business verkkokauppaa ja tavoitteena on selvittää ostajien kriteerit onnistuneesta B2B-verkkokaupasta. Työ keskittyy verkkokaupan ominaisuuksiin liittyen ostoprosessiin, ulkoasuun ja sivuston sisältöön. Lisäksi se selvittää myös kohdeasiakkaiden tiedonhakumenetelmät uusista tuotteista ja pohtii miten asiakkaita tulisi lähestyä verkkokauppaa lanseeratessa.

Teoriaosuus käsittelee B2B – verkkokauppaa ja yritysten ostotoimintaa. Tutkimusmenetelmänä on kvantitatiivinen tutkimus, jota sovellettiin lähettämällä sähköinen kysymyskaavake Webropol – ohjelmaa käyttäen. Kyselykaavake lähetettiin sähköpostitse potentiaalisille kohdeasiakkaille ympäri Suomea.

Tulosten mukaan ostoprosessin helppous, nopeus ja palvelu nousivat selkeästi tärkeimmiksi kriteereiksi, ja nämä ominaisuudet verkkokauppa pystyy tarjoamaan. Onnistunut verkkokauppa omaa hyvän ilmapiirin ja on selkeä ja helppokäyttöinen, ja myös tuotetiedot ja -kuvat ovat selkeästi esillä. Verkkokauppaa lanseeratessa ei tulisi unohtaa henkilökohtaisen tapaamisen tärkeyttä, mutta ensimmäinen kontakti asiakkaaseen tulisi ottaa jollain muulla tavalla, kuten sähköpostilla tai kirjeellä. Erityisesti tulisi muistaa, että ennen verkkokaupan luomista yritysten tulisi arvioida omat resurssinsa ja kyvyt koko verkkokaupan prosessiin perustamisesta ylläpitoon. Lanseerausvaiheessa yritys ei myöskään saa unohtaa jo olemassa olevia asiakassuhteitaan, sillä ne ovat juuri se perusta yrityksen menestykselle.