Turun ammattikorkeakoulu järjestää vuosittain yhteistyössä Haaga-Helia ammattikorkeakoulun kanssa Best Seller Competition -myyntikilpailun, jossa opiskelijoiden taitoja testataan ostaja-myyjäroolipelissä. Tämän tutkimuksen tavoitteena on selvittää, miten opiskelijan esittämät tarvekartoituksen kysymykset ovat vaikuttaneet hänen sijoitukseensa myyntikilpailussa. Opinnäytetyön toimeksiantajana toimii Turun ammattikorkeakoulu Oy:n myyntityön koulutus.

Tutkimuksen teoriaosassa käsitellään ensin myyntiprosessin vaiheita, minkä jälkeen keskitytään tarvekartoitukseen ja sen toteutukseen. Sen jälkeen esitellään Best Seller Competition -myyntikilpailu ja sen arviointikriteerejä. Kilpailun arvioinnissa suurin painoarvo on tarvekartoituksella, ja tässä tutkimuksessa keskitytään vain tarvekartoituksen osuuteen.

Tutkimuksen aineisto koostuu vuosien 2011 ja 2013 myyntikilpailujen finaalisuorituksista. Tutkimuksen empiirinen osio suoritetaan kilpailusuoritusten nauhoitteita analysoimalla. Tutkimus toteutetaan kvalitatiivisena tutkimuksena, sillä tavoitteena on löytää syitä opiskelijoiden saamille pisteille tarvekartoituksesta.

Tutkimuksen tuloksista voidaan havaita, että opiskelijoiden tarvekartoituksen suorituksissa on vielä kehittämisen varaa. Tarvekartoituksen keskiarvot jäivät kaikilla kokonaisarvosanaa alhaisemmaksi, joten muista arvioitavista osioista opiskelijat suoriutuvat paremmin. Best Seller Competition -myyntikilpailussa tarvekartoituksen arvioinnissa painotetaan SPIN-mallia, mutta vain yksi aineiston kilpailijoista suoritti SPIN-mallin kokonaisuudessaan. Jatkossa opiskelijoiden kilpailua edeltävässä myyntivalmennuksessa tulisi keskittyä entistä enemmän tarvekartoitukseen ja erilaisten kysymysten esittämiseen.